En France, la transparence en matière d’influence économique est devenue un enjeu démocratique central. Cette forme de pouvoir s’appuie sur l’information pour orienter les esprits. La rendre visible et compréhensible est indispensable pour maintenir la confiance des consommateurs et des marchés. Pourtant, son application se heurte souvent à un équilibre délicat : trop de transparence peut freiner l’efficacité commerciale, tandis qu’un excès d’opacité risque d’alimenter la défiance. Or, de nombreux concurrents économiques étrangers usent de stratégies d’influence offensives presque sans limite. Ce fragile arbitrage interroge sur les solutions possibles pour préserver la performance des sociétés françaises.
La transparence de l’influence, un contexte problématique majeur pour les entreprises françaises
La transparence économique et informationnelle représente la capacité d’une entreprise à avoir une vision claire de ses projets ou de ses transactions commerciales. Le but est de préserver la confiance avec ses clients, employés, investisseurs. Elle implique ainsi, pour le consommateur, un accès immédiat et une visibilité totale des données qui le concernent. La notion d’influence désigne, quant à elle, la capacité d’un acteur (pôle d’activités, organisation économique, industriels) à modifier les perceptions et les opinions d’une cible qu’il s’agisse d’une entreprise ou d’un client. Par conséquent, les comportements et les décisions de cette cible sont altérés en vue de favoriser l’acteur influent, sans utiliser la contrainte. L’influence doit être utilisée de manière subtile et indirecte, pour façonner l’environnement informationnel et cognitif de la cible, à l’instar d’une entreprise qui chercherait à se créer une image de marque « verte » ou « éthique ».
La diversité et la précision des capteurs, associés au renseignement humain ou en sources ouvertes peuvent donner l’impression que tous les outils pour faire face aux menaces d’influences sont disponibles. Mais, la transparence dans le champ de l’influence économique ne dissipe pas ces illusions ni le brouillard informationnel. Au contraire, les entreprises font face à une contradiction majeure : si la sphère de l’influence peut paraître plus limpide, elles ne sont pas en mesure de faire ressortir l’information commerciale pertinente et utile ni d’identifier la globalité de la chaîne d’influence voir de désinformation. Ce paradoxe s’explique principalement par l’excédent de données ou « infobésité », et par l’obstacle de la priorisation. Le concurrent a conscience que tout est visible, et pollue l’environnement numérique, par exemple, de fausses informations dans le but de le saturer cognitivement. La guerre économique moderne, rendue transparente grâce à la technologie, leurre et altère notre rapport à la réalité. Or, la détection des manœuvres de désinformation est particulièrement cruciale dans un contexte où les opérations d’influence peuvent avoir des impacts significatifs sur les ventes, et de surcroît sur le chiffre d’affaires.
La transparence dans l’influence économique représente également un défi complexe pour les entreprises françaises, car elle implique de concilier les valeurs démocratiques et le respect du droit avec les impératifs concurrentiels (sécurité, secret). Elle est nécessaire pour garantir le consentement et la confiance de la population, des clients et des partenaires économiques. L’usage d’opérations d’influence économique doit reposer sur une légitimité, ce qui implique une clarté sur les objectifs. En pratique, une transparence absolue risquerait de compromettre l’efficacité en révélant des informations économiques sensibles. Elle pourrait également affaiblir la vision stratégique, car, par définition, celle-ci implique, la plupart du temps, une discrétion concernant les méthodes, le calendrier ou l’origine précise des actions menées. Mais, à l’opposé, assumer publiquement une stratégie d’influence peut renforcer la crédibilité. L’honnêteté et la cohérence entre les actions commerciales et les discours véhiculés peuvent être des atouts majeurs face à la désinformation.
Le domaine de l’influence doit également expliquer et convaincre tout en dissipant les doutes instillés par les actions de désinformation adverses. Par ailleurs, chaque erreur ou incohérence dans le discours public d’un dirigeant peut être rapidement instrumentalisée. Les adversaires peuvent alors amplifier des contradictions pour discréditer l’ensemble des actions d’un concurrent. Les failles de transparence sont ainsi exploitées afin de mener des campagnes d’influence (désinformation, manipulation de l’opinion).
Face à ce contexte, des éléments déclencheurs poussant à une prise de conscience
Les commanditaires liés à la désinformation, à l’instar du groupe russophone Storm-1516, choisissent ce qu’ils montrent, ce qu’ils cachent, et comment ils le racontent. Ces opérations créent l’illusion d’une vérité qui masque en définitive, des logiques de pouvoir et de dissimulation sous couvert de la transparence. Ces ingérences récentes dans le champ de l’influence sont devenues récurrentes. Leur but principal est de semer la confusion et de changer les perceptions au sein de l’opinion publique. En février 2024, l’opération Matriochka a diffusé sur les réseaux sociaux un faux contenu de la Banque de France en feu, accompagné d’un message accusant l’institution de mentir sur sa solvabilité tout en exigeant qu’elle rende aux clients leur argent. Ces opérations ne sont généralement pas des fraudes avérées, mais des tentatives pour influencer le débat public et affaiblir la résilience démocratique et économique des pays ciblés. Leurs particularités : elles se propagent rapidement au sein de la sphère numérique et donc de l’ensemble de la société, et sont, en outre, difficilement attribuables.
Des États, tels que la Russie ou la Chine, emploient ainsi des opérations d’influence offensives, visant à déstabiliser, diviser ou affaiblir, sans nécessairement se soucier des normes internationales ou des contre-pouvoirs internes. Au contraire, la France, obéissant à des mécanismes de contrôle, privilégie généralement des approches défensives ou coopératives. Les atouts de certains compétiteurs stratégiques ne tiennent pas à la structure de leur régime, mais à la faiblesse de leurs freins administratifs et/ou juridiques dans la mise en œuvre de ces tactiques d’influence. Toute politique d’influence efficace, qu’elle émane d’un régime démocratique ou autoritaire, suppose une coordination au plus haut niveau de l’État. La différence fondamentale ne réside pas dans l’existence d’une direction, indispensable à la cohérence de l’action, mais dans les objectifs poursuivis et les moyens employés par ces pays.
La guerre de l’influence ne se limite donc plus à quelques acteurs ou à des canaux traditionnels. Elle s’appuie sur des techniques toujours plus sophistiquées : intelligence artificielle générative, automatisation des contenus, ciblage précis selon les langues et les régions, le tout soutenu par des infrastructures puissantes et organisées (États, services de renseignement, etc.).
Les entreprises pourraient faire face alors à une désinformation industrielle, massive, ultra-rapide et presque impossible à retracer, comme par exemple un Deepfake de PDG visant une offre publique d’achat ou une action boursière. Ces stratégies d’influence, amplifiées par l’IA, obligent les industriels à réinventer leurs méthodes de détection, de défenses et d’attaques. Les entreprises doivent travailler sur la capacité à mieux détecter, à rétablir la vérité rapidement et à développer leur résilience.
Des solutions existent pour répondre à ce nouveau défi
Pour les entreprises françaises, l’enjeu n’est donc pas la transparence totale, mais de trouver un équilibre stratégique économique global, entre clarté et ambiguïté. Premièrement, il faut renforcer la coordination et la coopération inter-entreprises pour faire face à la saturation de désinformation des compétiteurs stratégiques et affirmer ainsi notre unité.Par ailleurs, la création du Consortium Sectoriel de Veille Stratégique (CSVS) fait partie des recommandations formulées dans divers rapports sur l’Intelligence Économique dont le rapport Martre (1994). On peut également citer le Groupement des Industries Françaises sur la Sécurité Aéronautiques et Spatiales (GIFAS) qui organise des groupes de travail sur la sécurité économique de la filière.
De plus, il est peut-être indispensable d’intégrer des sciences à l’intelligence économique, comme la psychologie ou les sciences cognitives. En effet, la guerre cognitive est déjà une réalité concrète. Pour exercer de manière éthique et efficace une stratégie d’influence, il faut comprendre comment le cerveau humain traite l’information, prend des décisions, et peut être influencé. C’est là que la psychologie et les sciences cognitives deviennent des outils indispensables, au même titre que l’étude de la concurrence ou l’analyse commerciale. L’une des stratégies d’influence la plus efficace est le biais de disponibilité, c’est-à-dire la tendance à juger la probabilité d’un événement à cause de notre peur instinctive. La Russie a exploité ce biais en associant l’énergie nucléaire à un risque de catastrophe, amplifié par les souvenirs de Tchernobyl et Fukushima. L’objectif était d’entraver le développement et la pérennité de la filière nucléaire civile en Europe pour maintenir la dépendance énergétique européenne vis-à-vis du gaz et du pétrole russes.
Enfin, évoluer dans la sphère de plus en plus exposée de l’influence commerciale, rend nécessaire de reconsidérer les subterfuges en inventant de nouvelles formes de manœuvre plus directes. La transparence ne supprime pas la ruse, elle en change la nature. Il s’agit désormais de jouer avec l’infobésité, de manipuler les perceptions, et de combiner vitesse, imprévisibilité et effets cognitifs pour créer des avantages décisionnels. La manœuvre offensive devient un art de la diversion, de la feinte et de l’exploitation des failles adverses. Cette stratégie peut passer par le recrutement massif d’influenceurs pour démultiplier la portée des messages et des stratégies de ciblage d’audience. Et ce, à l’instar des Israéliens et de leur opération «Projet Esther», où des influenceurs ont été recrutés pour diffuser de la désinformation.
Pour contrer l’influence de leurs concurrents, les entreprises françaises doivent donc adopter une approche proactive, et non plus seulement défensive. Il faut dans certains cas anticiper, innover et jouer un rôle de leader sur les sujets d’influence où l’entreprise a un avantage commercial. Sur ce point, on observe que les concurrents stratégiques n’hésitent pas à mobiliser des ressources humaines et financières pour atteindre leurs objectifs. Pourtant, en France, cette ambition se heurte souvent à une culture de l’influence parfois rigide, qui limite la capacité à agir avec discrétion ou à protéger certaines initiatives stratégiques. C’est donc une mutation des mentalités et une sensibilisation accrue qui doivent désormais s’opérer pour gagner en agilité et construire une stratégie d’influence commerciale sur le long terme. Dans cette optique, la France reste encore en retard malgré l’efficacité des normes mises en place, comme le registre de transparence pour l’influence étrangère en 2024, le contrôle des Investissements Étrangers en France (IEF) et le règlement sur les subventions étrangères. L’effort doit porter sur le domaine de l’influence cognitive, c’est-à-dire la capacité à générer des savoirs pour diffuser sa propre vision du monde commerciale et façonner les modes de pensée tant chez ses alliés que chez ses rivaux économiques.
Nicolas A.
Pour le Club Influence de l’AEGE
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